Осенью 2018 года Юлия Ильева вместе с подругой решила шить и продавать в Томске шубы из искусственного меха. Сегодня бренд женской одежды «Birdy» знают не только в России, но и за ее пределами. Пообщались с Юлией и узнали, почему яркий старт бизнеса не гарантирует защиту от финансового краха в будущем, почему местным брендам одежды быстро становится тесно в Томске и какие финансовые лайфхаки помогут защитить свое дело в кризис.
Юлия Ильева, 35 лет. Окончила ТГПУ по направлению «Реклама и связи с общественностью». Больше 15 лет проработала в «Сибирской аграрной группе» в сфере продаж. Является совладелицей клининговой компании, отвечает за развитие бизнеса. В ноябре 2018 года основала бренд женской одежды «Birdy». Аккаунт в инстаграме: @birdy.brand.
Бизнес случился спонтанно
— Это был 2018 год. На тот момент я уже 16 лет проработала в «Сибирской аграрной группе» и находилась в декретном отпуске с третьим ребенком, ему было всего полгода, и я только развелась с супругам. По полдня работала в клининговой компании у друзей, помогала им развивать фирму.
Еще до этого моя подруга предлагала открыть общее дело, но я отмахивалась от этой идеи, хотя все предпосылки для этого были. В САГ я работала в сфере продаж, прошла множество обучающих курсов, знала кухню изнутри. Кроме того, разбиралась, как устроен инстаграм, в Томске у меня была своя аудитория. Три года назад сформировать личный бренд в соцсетях было куда проще, даже не нужно было вкладывать деньги.
В один день внутри что-то щелкнуло, и я поняла, что готова. Предложила подруге встретиться и обсудить идеи. Так мы стали партнерами.
Выбор ниши
— Мы сразу решили, что будем шить, потому что у подруги мама работала швеей. У нее был большой опыт, понимание процессов, чутье и золотые руки. Выбор остановили на домашней одежде. Она всегда нужна, ее часто меняют, значит, и спрос будет постоянным. Мы придумали коллекцию, совместно с дизайнером начали работу над брендбуком.
В это же время в масс-маркете начали появляться экошубы. Помню, писала в блоге что-то вроде: «Везде появились какие-то странные шубы из искусственного меха. Что это за тренд такой интересный?» При этом в 2018 году для Европы и даже центральной России это была уже привычная реальность. И тут неожиданный звонок, подруга предложила шить экошубы. Мы подумали, это действительно тренд, за который стоит ухватиться. От идеи с домашней одеждой мы отказались.
Роли распределили так: я отвечала за продажи, продвижение, рекламу, маркетинг, работу с блогерами, а подруга занималась разработкой фасонов, поиском поставщиков и материалов.
Вложения
— На старте мы вложили примерно по 200 тысяч рублей каждая. На сам запуск проекта ушло около 150 тысяч рублей. Это мех, подклад, фурнитура, чехлы для готовых шуб, разработка брендбука и работа швей.
Шубы решили продавать онлайн, поэтому искать помещение и платить аренду не требовалось. Поставщиков нашли в интернете, дистанционно выбрали материалы и заказали. Качество нас устроило.
Неожиданный взлет
— От идеи до создания бренда «Birdy» прошло ровно две недели. Мы отшили первые пять шуб и 1 ноября 2018 года заявили о себе в инстаграме.
Я выложила пост в личном аккаунте, сделала ссылку на аккаунт бренда. Моя аудитория начала интересоваться, задавать вопросы, подписываться. Помимо этого, одну из первых шуб мы отправили моей знакомой-блогеру в Новосибирск, чтобы она рассказала о нас. Альбина опубликовала фото, на котором она в нашей шубе ярко желтого цвета.
Это дало эффект разорвавшейся бомбы. Новый аккаунт быстро набирал подписчиков, посыпались заявки, которые принимали днем и ночью. За первый месяц работы наш оборот составил миллион рублей.
Изначально мы продавали только через интернет. Понимая, что томичам хочется посмотреть и померить диковинную шубу, в конце ноября 2018 года нашли шоурум в ТЦ на Беленца, встали на субаренду к девушке, купили свой рейл, повесили на него шубы. В месяц мы платили 10-12 тысяч рублей. В феврале 2019 года у нас уже был свой магазин в Томске.
При этом томичам шубы из искусственного меха не зашли, аудитория не была к этому готова. Многие писали свое «фу», мы четко видели стадию отрицания. Продажи в Томске за первый сезон составили не больше 20% от общего объема. Шубы заказывали в основном из европейской части России, несколько изделий отправили в Швейцарию и Францию.
Крах ожиданий
— В январе 2019-го подруга вместе с семьей переехала в Санкт-Петербург, и я стала единственной владелицей бизнеса. Было понятно, что экошубы — это сезонный товар, нужно придумать что-то еще.
Было решено продолжить экотему, и я запустила производство тренчей и плащей из экокожи. На сегодня идея остается актуальной, до сих пор масс-маркет шьет подобные изделия. Но три года назад, когда мы начали развивать это направление, оно не выстрелило. Продажи были, но немного, интереса у покупателей не было.
Первая весна после успеха с шубами оказалось провальной. Тогда я еще работала и часть зарплаты вкладывала в свое дело. Сколько мы на этом потеряли, сказать не могу, не считала, но было тяжело. Доходило до того, что в кошельке оставалась тысяча рублей, или я получала зарплату и не могла решить: купить еще тканей или оставить деньги на семью и быт.
Мне пришлось уволить продавца, потому что не хватало денег на зарплату. Я сама продавала, сама мыла полы в магазине. Посещали мысли продать бизнес, но казалось, что я еще не все перепробовала, и должно быть какое-то решение.
Я понимала, что наш бренд ассоциируют только с экошубами, и решила попробовать шить шубы в мае. Для аудитории это была возможность сделать предзаказ и купить изделие с хорошей скидкой. В это же время мы смогли купить новую коллекцию меха у поставщиков, чего не было зимой. И шубы действительно начали покупать.
Дела начали налаживаться, и мы повторили томский опыт уже в соседнем регионе. В октябре 2019 года встали на субаренду в шоурум в Новосибирске, в октябре 2020 года там заработал наш собственный магазин.
Примерно через полтора года после запуска бренда мы начали шить стеганую верхнюю одежду, которая понравилась аудитории, и ее с удовольствием покупают. Потом появилась одежда второго слоя.
Клиенты
— Сегодня покупки томичей составляют примерно 50% от общего объема продаж. Мы по-прежнему продаем одежду за границу. Большой интерес есть у покупателей из Казахстана, реже Украины и Белоруссии. Есть покупатели из Франции, Италии, Румынии и Германии.
Средняя цена экошуб — 20 тысяч рублей. Приходят не только женщины, но и бабушки. Кстати, они не боятся выбирать яркие цвета шуб. Мы стараемся, чтобы каждый клиент остался доволен, но недоразумения все равно случаются.
В первый сезон мы доставляли шубы, красиво упакованные в коробки. Одной девушке шуба пришла в пакете, она была мокрая и грязная. Клиентка ничего не смогла добиться от транспортной компании, вразумительных объяснений мы тоже не получили. Вина не наша, но мы оплатили химчистку. Самим изделием девушка осталась довольна, потом заказала еще одну шубу.
Как-то клиентка писала возмущенные сообщения в инстаграме, что ей отказались шить шубу того фасона, который она придумала. Мол, у нас указан «индивидуальный пошив». Пришлось объяснять, что речь идет о подгонке рукава и длины, при этом фасон продиктован брендом.
От наброска до готового изделия
— На создание принципиально нового изделия может уйти от одного до двух месяцев. Допустим, мы придумали новогоднюю капсулу, разработали модели. Сотрудник ищет поставщиков ткани. Она идет 7-10 дней, в это время конструктор разрабатывает лекала. Ткань приходит, мы шьем пробный образец, который несколько раз подвергается правкам. Если его можно исправить, доделываем. Если нет, шьем вторую модель. На это уходит две-три недели. Когда изделие согласованно, его отправляют на раскрой и отшивают партию. Это еще около недели.
Это идеальный вариант, но в жизни случаются накладки, например, с доставкой материалов. Недавно у нас потерялся огромный груз со стеганой тканью нового цвета, и транспортная компания не может его найти. Такое часто бывает, груз могут по ошибке отправить не в тот город, отгрузить не на тот распределительный склад, неправильно зарегистрировать, и его след теряется.
В такие моменты ты можешь просто ждать. Чтобы ожидание не повлияло на бизнес, ткани заказываем заранее. Например, искусственный мех к зимнему сезону мы заказываем весной.
Команда
— Сейчас в команде постоянно работает восемь человек: продавцы в двух магазинах, менеджеры, которые работают с клиентами, поставщиками, транспортными компаниями и т. п.
Часть работы отдана на аутсорс, но это всегда сложно. Взять ту же бухгалтерию. Штатный бухгалтер нам не нужен, постоянно контролировать стороннего сотрудника возможности нет, а из-за его непрофессионализма может страдать весь бизнес.
У нас были случай, когда в программе не встала нужная система налогообложения. Вместо «упрощенки» с налоговой ставкой 6% мы чуть не подали документы по общей системе налогообложения, налог по которой «съел» бы всю прибыль. Или эта же бухгалтер вовремя не подала декларацию, нам звонили из налоговой, грозили камеральной проверкой. К счастью, вопрос решили быстро, передали все документы.
Само производство тоже отдано на аутсорс. С самого начала мы сотрудничаем с томским швейным цехом, но их мощностей хватает не всегда. Все крупные томские бренды шьют изделия на сторонних площадках, которых у нас в городе не так много. Из-за этого образуются очереди, у нас может быть дефицит готовых изделий, а мы его не можем нагнать.
Иногда приходится сотрудничать со швеями, которые работают индивидуально, среди таких часто встречаются непрофессионалы. Сначала они говорят: «Я все могу и все умею. Шью, работы не боюсь». Оставляешь материал для пошива пробного изделия и понимаешь, что человек не справился: не прошита до конца строчка или карман, изделие сшито криво и т. п. Сейчас мы всегда даем сделать пробный образец, непроверенных людей к работе не допускаем.
Как пережили коронакризис
— Кризис не стал для нас ударом. Да, нам пришлось закрыть магазин, но паники не было. Пандемия случилась не в шубный сезон, бум продаж обычно случается в ноябре-декабре. По-летнему тепло стало уже в апреле, мы толком не успели поторговать межсезонной одеждой. Но чуть раньше запустили продажу платьев-футболок, спрос на них был огромный. Мы продали, наверное, целый «КамАЗ» этих изделий. Для доставки по городу наняли курьера, чтобы покупателям не нужно было лишний раз выходить из дома в пандемию.
Кроме того, ежемесячно откладываем 10% от чистой прибыли на развитие бизнеса. Этот резерв нам тоже очень помог.
Что дальше?
— В планах расширить магазин в Томске, старых площадей нам не хватает. Планируем расширить линейку одежды на маркетплейсе Wildberries. Задумываемся об открытии собственного швейного цеха. Хоть я и считаю, что работать в дефиците лучше, чем когда склад завален готовыми изделиями. Но свой цех это не только сроки, но и единый стандарт качества для каждого изделия.
Наша редакция будет благодарна, если вы поставите лайк нашим группам во «ВКонтакте», Facebook или «Одноклассниках». Также подписывайтесь на нас в Telegram и Instagram. Еще мы есть в Дзене и на YouTube.