Два года назад, когда россияне прятались от коронавируса на удаленке, страна уходила на длинные выходные, а общепит бил тревогу, Юрий и Ольга Краковецкие собрали сбережения и решили продавать в Томске веганские полуфабрикаты. Они буквально с лупой по карте искали этичные бренды, а за построением логистики пришлось провести не одну ночь. Сейчас в городе работает «Веган Маркет», где всегда можно выбрать немясные котлеты и фарш. Мы узнали у создателей магазина, с какими трудностями и тонкостями сталкиваются владельцы нетипичного бизнеса, насколько велик спрос на веганские товары в Томске и почему для такого дела первое — это запас прочности.
«Веганы любят вкусно поесть»
Последние годы перед открытием бизнеса Ольга работала в банке, но интересовалась разными новыми вещами, выращивала микрозелень. К тому времени у семьи было около миллиона рублей накоплений и мысли о создании собственного дела. Говорят, хотелось найти такое, чтобы приносило миру пользу, было не просто заработком. Супруги заинтересовались темой веганства, начали изучать тематические ресурсы, узнавать, какие продукты доступны в России и в Томске.
— Посмотрели обзоры, что есть вообще на рынке. На самом деле, так называемого здорового питания и даже веганского полно и в Томске. Есть эколавки, в каждом крупном сетевом магазине по несколько стеллажей с веганской продукцией, но все это «сухая» полка — каши, сухие смеси. Мы поняли, что ниша веганских полуфабрикатов в городе вообще никак не заполнена. Знакомых с этой продукцией людей мало, она быстро портится, поэтому крупные магазины ее не везут. Решили попробовать продавать полуфабрикаты. Это, конечно, риск, — рассказывает Юрий.
Тогда Краковецкие открыли ИП и первые свои продажи делали через онлайн-магазин в соцсетях, покупателям заказы привозили сами. Но все-таки быстро решились на офлайн-магазин, где можно посмотреть товар, изучить составы. В одной из томских компаний закупили два больших морозильника и два холодильных ларя, стеллажи, потратили на это около 600 тысяч рублей. Сэкономить на технике не получится: если купить с рук, холодильник без гарантии может в любой момент выйти из строя, тогда в убытки уйдет и его стоимость, и стоимость испорченного товара.
— Изначально мы вложили 1 млн 200 тысяч, эти деньги ушли на оборудование и товар. Для поддержки бизнеса есть такие формы, как Фонд микрофинансирования Томской области. Они, конечно, работают под залог, но дают дешевые кредиты. Условия тяжеловатые — процент низкий, но срок оплаты растянут на два года. Тем не менее, бюрократии почти нет, — объясняют владельцы магазина. — Еще около 50 тысяч ушло на замену электрики в арендуемом помещении, чтобы можно было подключить технику.
Ольга и Юрий сами не придерживались в питании принципов веганства, хотя сейчас почти перешли на него. Считают, что это действительно вкусно и полезно. Поскольку бизнес специфический и основан в том числе на этических нормах потребителей, нужно было погрузиться и до тонкостей изучить культуру растительного питания. Даже сейчас Ольга каждый раз перепроверяет состав, если партия товара идет с завода, где производят и животные продукты.
— Есть специальные ресурсы, например Vegan Russian, где можно по категории товара посмотреть, насколько он этичен. Если какого-то товара там нет, то нужно провести «раскопки» — запросить протоколы производства. Например, вегетарианцы могут есть мед, а у веганов главный принцип — не должно быть ничего связанного с эксплуатацией животных, не то что с убийством. Даже кокосовое молоко некоторых производителей не подходит, потому что для сбора кокосов используется труд обезьян. Всех производителей нужно постоянно отслеживать. Даже такая крупная фирма, как Guinness, изменила двухсотлетний рецепт пива по просьбе веганов, потому что для осветления использовались субпродукты, оставшиеся от переработки рыбы. При этом веганы — нормальные люди, не секта, они любят вкусно поесть, поэтому есть запрос на полуфабрикаты», — говорит Юрий.
Маркетинг тоже стал особым вопросом для владельцев магазина. Привычная реклама на радио малоэффективна, потому что «бьет» по слишком широкому кругу людей, а не по «своим» покупателям. Размещение в крупных городских пабликах не принесло никакого выхлопа, кроме хейта в духе «Веганы, жуйте траву». Спасением стал Instagram (соцсеть признана в России экстремистской) и таргетированная реклама, которая обходилась примерно в 15—20 рублей за покупателя. Сейчас магазин работает с рекламными инструментами во «ВКонтакте».
«Главный наш капитал — логистика»
Самое интересное, как говорят Ольга и Юрий, началось после покупки техники. Нужно было найти поставщиков и заполнить холодильники, а это сложно, потому что веганские производства в России небольшие и малоизвестные. А главное, нужно было простроить логистику, ведь довезти небольшую партию замороженных полуфабрикатов за четыре тысячи километров и не получить некондицию непросто.
При поиске первых поставщиков Ольга изучала ассортимент аналогичных магазинов в Москве и Питере, веганские форумы, выставки «Продэкспо» и выходила на производителей. Сейчас растительные продукты в России делают как мелкие этичные компании с одной линейкой товаров, работающие зачастую на энтузиазме, так и крупные продуктовые холдинги, которые запускают такие линейки параллельно основному производству как дань тренду на экологичность и здоровый образ жизни.
— Из крупных поставщиков есть, например, «Эфко», у всех на слуху их масло «Слобода». У нас от них линейка продуктов Hi (healthy innovation) — растительное молоко, йогурты. За счет их величины мы нашли быстро дистрибьюторскую сетку, она с перебоями, но работает. Дистрибьютору все-таки интереснее работать не по веганским позициям, а крупными партиями. Наша личная победа — марка «Веган Фуд», они в принципе работают только в Москве и области, даже в Питер не возят ничего, а в Томск согласились отправить, — рассказывает Ольга.
Сейчас в магазине представлены товары из Москвы, Санкт-Петербурга, томская марка тофу (белковый продукт из соевых бобов) «Ясо», красноярское тофу «БО», из Краснодара везут линейку соевых колбас «Высший вкус», совсем недавно можно было купить томские полуфабрикаты VegaTime — не просто веганские, но и ведические: без лука и чеснока, чтобы не сбивать настрой с медитации. Недавно эта марка перестала работать — не окупилась. Если продажи в «Веган Маркете» начинались с продуктов одного бренда, то сейчас в холодильниках пять видов только соевого фарша.
— Ольга сидела до позднего вечера, звонила, лазила по сайтам, пытаясь выстроить логистику, — вспоминает Юрий. — Открыть обычный продуктовый магазин — без проблем. Для крупных компаний наша — мелочь, а это режимный груз, заморозка глубокая, чуть подтает и выкидывать надо. Договаривались по-разному. Например, заказывали в Питере у нескольких фирм, и кто-то один брался для нас делать сборный груз, иногда на добровольных началах. Они через каких-то партнеров, другие города, через Москву везли, это все было очень сложно. Зимой любому перевозчику, у кого есть холодные склады, везти все это проще. Летом в жару, в межсезонье сложно доставить. Стабильными перевозки остаются только два-три месяца. Пельмени, например, нужно везти при температуре -18 градусов максимум, хоть раз они подтаяли — сразу слиплись, такое на прилавок уже не поставишь. Искали и находили, теперь самый главный наш капитал — логистика.
Окупаемость и «запас прочности»
В желании разнообразить ассортимент приходится обращать внимание и на стоимость продуктов, ведь по наблюдениям платежеспособность аудитории не самая высокая. Ольга говорит, что при изучении ассортимента столичных магазинов чувствует обиду: сколько всего вкусного и качественного можно было бы привезти, но цена слишком высока для провинции. В целом по стоимости «Веган Маркет» старается конкурировать с сетями.
— Мы делаем минимальную наценку, потому что не можем себе позволить долго хранить. Но обязательно учитываем в стоимости логистику. Например, йогурты мы покупаем за 40 рублей, а продаем за 55. У нас есть скидочная система: если человек покупает с максимальной скидкой в 9 %, а у нас много таких, то мы практически в ноль ему продаем. Мы на своих веганах не то что не зарабатываем, дистрибьюторы на нас не зарабатывают, потому что тот же «Эфко» мне скидывает скриншот экрана, где указана наценка в 70 копеек. Как экономист, я, откровенно говоря, вообще не понимаю, когда эта история хотя бы окупится, — говорит Ольга.
Средний чек в магазине — 700 рублей. На оплату аренды помещения, а это 50 тысяч рублей в месяц, у владельцев уходит треть месячной выручки. Почти за два года работы магазина в плюс Ольга и Юрий смогли выйти только один раз — в марте этого года. Но считают, что такая картина типична для сегмента.
— Мы общаемся с подобными товарищами из других городов, все говорят, что на окупаемость вы выйдете на второй год, держитесь это время. Статьи, которые я читала, говорили, что в сегменте таких вот эколавок нужно два-три года. Мы понимаем, какой необходим запас прочности, чтобы выйти на этот рынок. Это же все на свои деньги, ни один банк нам кредита не даст. Если они посмотрят документацию, у нас там ноль и минус. Поэтому перед тем как в эту воду наступать, надо 25 раз подумать, хватит ли моральных сил, потому что тут реально нужны морально-волевые силы, а второе — хватит ли денег, — рассуждает владелица «Веган Маркета».
Кто ходит в магазин
— Веганы, понятно, ходят. Это скорее какая-то этическая составляющая. А другая часть аудитории (она меньше — примерно 30 %) — это те люди, кто имеет жизненную необходимость. У кого-то дикая непереносимость лактозы, у кого-то животных белков, у других генетические заболевания, кто-то переболел ковидом. Колоссальное количество родителей приходят с детьми и с педиатром на проводе, советуются, читают названия упаковок, покупают и довольны остаются. У нас был случай: пришел мужчина, а у него непереносимость просто всего. Говорит: «Давайте мне всю колбасу, буду читать». Мы его посадили за стол, он переписал составы, ушел домой, через день вернулся и купил со словами: «Я уже 10 лет “мяса” не ел, ну наконец-то», — вспоминают Ольга и Юрий.
Если составлять усредненный портрет покупателя, то выйдет женщина с высшим образованием, средних лет, с доходом выше среднего. Но часто ходят и мужчины, и «типичные веганы» — неформальная молодежь с тату и цветными волосами. В летний сезон в магазине спад посещаемости — люди реже покупают плотную пищу, спрос на полуфабрикаты растет к концу недели перед пикниками. В сентябре в город возвращаются студенты, уехавшие в отпуск, поток восстанавливается. Многие покупки совершаются как заказы на доставку. Ольга и Юрий развозят их сами, изредка отправляют на такси. Через доставку от «Яндекса» не работают — это дорого, агрегатор забирает 30 % выручки. В целом отношения со всеми покупателями установились доверительные, количество недоразумений можно пересчитать по пальцам.
— Бывает, мы привозим заказ и оставляем, не дожидаемся, когда отправят деньги и покажут чек, — говорят владельцы магазина.
О планах
Идей для развития магазина у Ольги и Юрия много, но пока реализовать их сложно из-за отсутствия свободных оборотных средств.
— Хотелось бы сделать обычный магазин, вроде бакалеи, только без продуктов животного происхождения. Продавать ту же лапшу, печенье, шоколад обычных производителей, неспециализированных, но в составе которых нет ничего «запрещенного» для веганов, подходящие им по рациону. У нас есть в ассортименте безглютеновые и безбелковые позиции, диабетические, надо усилиться разными «гражданскими», они дешевле, будет выбор. Чтобы человек в одном месте мог все это купить, не заходя в кучу магазинов, — делится Ольга.
