37-летний томич Виктор Сиротин вместе с женой запустили доставку фермерских продуктов Fer-Mer. Готовые блюда и полуфабрикаты без консервантов, хлеб без глютена и козья «молочка» — основные позиции в доставке, которые пользуются спросом у томичей. Как без опыта открыть свое дело и можно ли на этом заработать? Об этом и о трудностях ведения бизнеса мы поговорили с Виктором.
«Домашний» бизнес
В хозяйстве у Сиротина две козы и 1 000 клювов: перепелки, куры, утки, цесарки и индейки. В этом году хотят купить баранов. Часть поголовья животных и производства бренда Fer-Mer находится в Хакасии, в Ширинском районе. По словам владельца Виктора Сиротина, там в полях теплее и нет снега, круглый год можно пасти скотину и не заготавливать сено.
Меню для доставки составляется сразу на три дня, этим занимается Елена Ведерникова, супруга Виктора. Делают сельдь под шубой, сало с черемшой, тефтели, супы… Пекут 16 видов хлеба и еще 7 — без глютена. Напитки — лимонад и компоты, а на десерт — пастила, фруктовые фрипсы или миндальная колбаса. Также готовят замороженные полуфабрикаты и полезную фермерскую продукцию: козий сыр, творог, сливочное масло, перепелиные яйца, сибирские ягоды. Фермерские продукты доставляют в пределах Томска, заказ на сумму свыше 1 000 рублей привозят бесплатно.
— Готовую еду быстро разбирают. Мы могли бы сделать, например, таз селедки под шубой с бензоатом натрия на неделю, но мы выбрали традиционную кухню — в ней консерванты не используются, поэтому она под заказ, — рассказал Виктор Сиротин. — По заявке мы привозим клиенту все свежее, без добавок. Полуфабрикаты хранятся в промышленных холодильниках при температуре -30 градусов, но долго они не лежат — их тоже быстро забирают. Еще мы увлеклись традиционной хакасской кухней и запаслись книгами начала ХХ века, где собраны старинные рецепты. Кухня простая, но в Хакасии ты нигде ее не попробуешь: во всей республике только в одном кафе в Абакане под заказ заранее приготовят. Конина, свежий творог, специальный сыр и колбаса — для массового потребителя это дорого. А для желающих увидеть традиции это можно сделать.
В Хакасии за фермерским хозяйством следит один человек, а в томской команде проекта — семь: Виктор с Еленой, повар с помощниками, сборщики заказов и доставщики — между всеми сложились партнерские отношения. Томские сотрудники получают процент от прибыли за определенный объем работы, а работнику в Хакасии помогают с жильем, едой и расходами. Детей (а их шестеро — четверо своих и двое приемных) предприниматель понемногу привлекает к делам, чтобы видели и понимали, откуда берутся деньги. Виктор считает, что это полезно для мотивации ребенка в будущем. Сам он и в огороде работает, и птицу ощипывает, и еду томичам развозит, и по маршруту Томск—Хакасия животных в крытом прицепе перевозит. Он убежден: в бизнесе изначально нужно рассчитывать только на себя и быть морально готовым в любой момент заменить кого-то и сделать что-то самому.
Два года назад Виктору с супругой пришлось закрыть социальный проект «Сити-фермер — профессия будущего» в Хакасии, в лагере для детей-сирот. Виктор вспоминает, как им хотелось сделать там мини-ферму, чтобы дети могли ухаживать за животными и что-то выращивать. Но Роспотребнадзор запретил. В 2019 году после лагеря остался небольшой огород и утки. Тогда Сиротин с супругой поняли, что у томичей есть спрос на натуральные, гипоаллергенные, диетические продукты: козью «молочку», микрозелень, мясо индейки, уток, кроликов. Так с небольшого хозяйства они начали развивать новый, уже коммерческий, проект по доставке фермерских продуктов Fer-Mer, миссия которого — здоровое питание.
— Инвестиций в чистом виде не было, — вспоминает Виктор. — Только периодически мы покупали оборудование — клетки, инкубаторы, холодильники. Не было даже подсчетов, сколько пришлось вложить в общем. Все стартовало на собственных площадях, которые изначально были ориентированы совсем на другие проекты.
Через тернии к прибыли
— Какие сложности встречают начинающие предприниматели?
— На первом этапе сложно самому во всем разобраться. Сейчас многие хотят начать свое дело в сельском хозяйстве в городской среде — клубнику выращивать или микрозелень, но им не хватает организационно-методической поддержки. Административные барьеры люди познают уже в процессе. Мы не смогли найти в Томске хоть какой-нибудь адекватный консультационный центр, где пошагово рассказали бы, что нужно делать. Говорят: «Читайте закон». И никто ничего не объясняет. А в Хакасии есть официальная услуга — производственный контроль: можно заключить договор, заплатить небольшие деньги — и Роспотребнадзор с тобой взаимодействует. Мы так за лагерь платили. Если надзорный орган видит, что ты стремишься и пытаешься соответствовать, он оказывает содействие. Лучше всего идти туда напрямую: захотел ферму — иди в Россельхознадзор, захотел кафе открыть — иди в Центр гигиены. Это те структуры, которые будут тебя когда-нибудь проверять.
— Как вы учились считать деньги?
— В первое время мы их не считали и работали в убыток, как любые начинающие предприниматели. Сначала всегда есть какие-то свои средства, деньги от продаж… Спустя месяцев семь мы поняли: если сейчас не разберемся, на что мы тратим и сколько получаем, у нас ничего не получится. Начали делать детальную статистику, накладывать ее на нашу бизнес-модель, заносить данные в большую таблицу. К моей великой радости, через какое-то время мы увидели 10 % прибыли.
— Как и на чем экономите?
— Мы постоянно мониторим цены на закупочные элементы, тару, упаковку, чтобы вовремя либо своему поставщику предложить иной вариант, либо найти другого. Это и есть работа предпринимателя: не только руками работать и производить красивый товар, не только красиво его показывать и рассказывать о нем, но и углубляться в денежные процессы, чтобы не прогореть, заработать больше и быть на плаву. Я пришел к выводу, что не бывает прибылей в 1 000 %. Когда говорят: «Все, сейчас бизнес свой начну, на машину другую пересяду, буду много зарабатывать, ходить в рестораны…» Нет, так это не работает. Это тяжелый труд — ежедневный, ежечасный. Без выходных.
— Где вы искали информацию о ведении бизнеса?
— Я начал с видео на YouTube. Также общался с другими предпринимателями — это было самым важным и ценным. Учился и на собственных ошибках: только спустя время понял, что в бизнесе все должно быть максимально внятно, просто и не должно быть ничего лишнего. К сожалению, практического бизнес-обучения у нас нет. Есть либо экономический факультет, либо инфоцыганство в интернете, где за большие деньги расскажут, что небо голубое, а трава зеленая. Либо что-то неконкретное, долгое и скучное. Ремесленникам, то есть людям, которые делают торты на заказ, пекут печенье, делают авторские чаи, очень сложно найти курсы, где их научат считать деньги. Есть несколько организаций, которые проводят хорошее бизнес-обучение, но на условиях вхождения в твой капитал. Тот же бизнес-инкубатор при ТГУ, который ежедневно регистрирует компании. Можно пройти хорошее обучение в банке «Тинькофф», но при условии, что ты возьмешь там кредит. А если я не хочу брать кредит — как мне быть?
В свое время я ходил в Центр занятости. Там обучают бизнес-планированию, дают субсидию, но не все знают, как ее потом тяжело возвращать. Мы получили субсидию на социальные проекты, и нам не приходилось возвращать деньги. При этом отчетность по субсидии и ее подготовка — самое важное для государства. Его не интересует, как прошел проект, интересует только то, как были потрачены деньги, в какие сроки и т. д. Если что-то выходит за рамки, начинаются проблемы. Но никто не показывает отрицательную статистику и не говорит о неудачах. Сколько было судебных дел по возврату субсидий, сколько у нас обанкротившихся предпринимателей — об этом не рассказывают.
Не хватает базовых 72-часовых курсов от реальных предпринимателей, где объяснят простые вещи: как считать прибыль, как взаимодействовать с налоговой, как открыть кассовый аппарат… В итоге мы все выезжаем на своем опыте, находясь в постоянной зоне риска.
Про клиентов, смыслы и планы
Развитие бизнеса Виктора идет по консервативной стратегии: медленно, за счет оборотных средств, без кредитов и инвесторов. При этом доход самого владельца — около 50 тысяч рублей. С сентябряFer-Mer планирует открыть в Томске цех с точкой самовывоза — это инвестиционный цикл.
— Мы хотим арендовать маленькое помещение с платой до 50 тысяч рублей в месяц. Косметический ремонт посчитаем по факту, а оборудование приобретем на «Авито» — там сейчас много предложений, в том числе по стройматериалам. К примеру, промышленную морозильную камеру глубокой заморозки мы купили за 10 тысяч, а у поставщиков новая стоит от 80 до 100 тысяч, — отмечает предприниматель.
Сейчас в месяц у Fer-Mer в среднем 120 заказов. Основные клиенты бренда — молодые мамы: им нужна козья молочная продукция и настоящие мясные полуфабрикаты, которые не с хлебом намешаны. Много среди заказчиков деловых людей, которые большую часть времени заняты. Постоянные клиенты заказывают стабильно раз в неделю, для них есть система обратной связи — они помогают корректировать ассортимент и продукцию.
— Клиенты бывают разные: кто-то примет немного помятую упаковку, а кто-то контейнер открывает и смотрит, нет ли там волоска, — говорит Виктор. — Есть такие, кто всю продукцию перевешивают дома, а потом мне пишут, что 10 граммов не хватает. Есть те, кто с нами уже в течение двух лет, но изначально они «выносили мозг». Мы уже привыкли, знаем, что человек будет задавать миллиард вопросов. Я считаю, это нормально. Это люди, и они разные, их надо принимать. В этом, наверное, та социальность, которую мы вынесли из благотворительной работы.
У нас есть страничка во «ВКонтакте» и канал в Telegram, но мы не делаем рекламу, иначе просто не вывезем объемы. Или справимся, но будет тяжело. Чтобы перейти на следующий этап, нужно подготовиться. Нам хочется сохранить баланс между качеством и количеством, и сейчас он у нас идеальный: нам хватает на все и на то, чтобы немножечко расти. Все это сложно и увлекательно, как стратегическая игра, которая воплотилась в жизнь.
Наши цены выше, чем в супермаркете, но не выше, чем на Областном рынке или в магазине фермерских продуктов «Волков». Здесь есть очевидная разница: сетевая продукция с вынужденным применением консерванта или домашняя с очень маленьким сроком годности. Сегодня поставщики меняют цену прямо на месте, но мы не хотим взвинчивать цены, нам хочется сохранить отношения — мы же не только из денег состоим. Если бы хотелось только заработать, я бы выбрал что-то более «офисное»: без животных, без цехов, без Роспотребнадзора. Для меня наш бизнес — это про какую-то востребованность. Про отношения, доверие и нужность людям.