Томский бренд одежды SOLOHA.SOLOHA вышел на маркетплейс с платьями-комбинациями в двух размерах и нескольких оттенках. Сейчас у марки полноценная размерная линейка и покупатели по всей России и в странах СНГ. Как томичи строили свою бизнес-модель и развивали ее на Wildberries, «ВЛФ» рассказала совладелица бренда Диана Рукавишникова.
От идеи к бренду
Запустить бизнес, связанный с женской одеждой, Диана Рукавишникова предложила Юлии Сливкиной весной 2018 года. На тот момент обе были в декрете и дружили семьями. Подруги вложили в дело собственные средства — по 250 000 рублей — и открыли небольшой магазин в Томске. Закупили оптом готовые изделия у разных российских брендов и начали продавать.
— Все заработанные средства мы пускали в бизнес, — рассказала Диана. — Из сотрудников были только консультанты в шоуруме, остальное мы все делали сами: носили тяжелые вещи на съемки, снимали на телефон, отвозили платья в курьерские службы, вели социальные сети. Так мы работали около года. У нас были клиенты, и все шло неплохо.
В 2019 году Диана и Юлия решили попробовать выпустить свои изделия под брендом SOLOHA.SOLOHA. Нашли в Томске небольшой цех, разработали модели и заказали ткани на деньги из оборотных средств.
— Было страшно начинать что-то новое. Думали: продадим или не продадим? Ткань стоила очень дорого, и мы заказывали немного — 6—10 метров на 3—5 платьев, — вспоминает Диана. — Мы придумали и отшили свою топовую модель — платье-комбинацию из матовой костюмной ткани. Продажи пошли, но нам этого было мало. Оказалось, что выпуск каждый сезон новой капсулы одежды — это не для нас: как нам в Томске это все продавать? И вообще, хотелось уже зарабатывать деньги, а не только вкладывать. Все шло к тому, чтобы уйти в онлайн.
Выход на новый уровень
В декабре 2020 года Диана и Юлия закрыли магазин и зарегистрировались на Wildberries: там было больше поставщиков и покупателей одежды, чем на Ozon. Девушки отправили на продажу все остатки продукции из магазина, а первые деньги с продаж снова вложили в пошив и ткани.
— Первые заказы пошли сразу, но их было мало: мы сделали поставку товара на склад в Новосибирске, который захватывает только Сибирь, а основные покупатели — это центральная часть страны. Поэтому вскоре мы сделали поставку в Москву. Сейчас у нас поставки каждую неделю на 2—3 склада WB, наши изделия рассортированы по всей стране — для более быстрой доставки до клиента.
На старте разобраться с аналитикой и рекламой на WB помог муж Дианы: он составил характеристики товаров, добавил ключевые фразы для SEO, тестировал разные виды рекламы. Через 2 месяца они вышли на 1 млн рублей в заказах, а еще через месяц продали платьев на 1 миллион рублей.
— Наши платья-комбинации — это скорее сезонный товар, высокие продажи приходятся на весну-лето. Но теперь мы не так зависим от сезонности: мы шьем брюки, пиджаки, юбки, а наши вязаные изделия успешно продаются круглый год. Сейчас мы шьем для большего числа потребителей из разных городов страны, но при этом работаем «вглубь» карточки: делаем несколько моделей в нескольких размерах и цветах. Большая емкость рынка и быстрый выход на него — безусловные плюсы маркетплейса.
Ткани томички закупают теперь без посредников, сразу большими партиями. Продукцию томского бренда SOLOHA.SOLOHA заказывают в России, Беларуси, Казахстане, Армении. Годовой оборот бренда — около 90 млн рублей. Около 40 % из оборота уходит на расходы, связанные с маркетплейсом:
· 24 % с продаж — комиссия WB для этой категории товаров (списывается автоматически);
· от 500 000 руб. в месяц — расходы на логистику (доставка на склады и клиентам WB);
· около 200 000 руб. — хранение на складе;
· 60 копеек с каждой единицы продукции — на маркировку «Честный знак» (уникальный штрих-код);
· от 150 000 руб. в месяц — расходы на внутреннюю рекламу на WB.
Ткани закупаются в среднем один раз в 2 месяца на сумму от 2 млн руб. Пошив идет непрерывно, и на него расходуется около 1 млн руб. в месяц.
Около 300 000 руб. в месяц идет на зарплату сотрудникам. Первая сотрудница появилась в 2021 году, сейчас она уже директор бренда. Еще в команде есть главный менеджер, второй менеджер, ассистент и другие сотрудники — часть в офисе, часть на аутсорсе.
— Бизнес, в частности торговля на маркетплейсе, — это живой организм. Даже в выходной день невозможно поставить все на паузу, — говорит Диана. — Каждый день приходят отзывы и вопросы, которые нельзя оставить без внимания. Тут же фабрика отдает изделия, это все нужно упаковать и промаркировать, — объясняет Диана.
В этом году бренд расширяет линейку: появятся джинсы, сумки и больше вязаных изделий. В планах работа с Lamoda и Ozon.
— Ozon пытается стимулировать поставщиков одежды выйти к ним: сейчас комиссия всего 13 %, более низкие расходы на логистику и хранение. Мы уже были там представлены, но не пошло с одеждой. Возможно, выйдем позже.
Подводные течения и острые углы
— Если идете продавать на маркетплейс, будьте сразу готовы к большим расходам на рекламу, логистику, маркировку и прочее, — предупреждает собеседница. — Сейчас регистрация на WB тоже платная — 10 000 руб. Важно помнить и то, что это чужой бизнес: чтобы не продавать в минус, надо быть в курсе правил игры, которые меняются постоянно.
Еще одна известная тема — конкуренты демпингуют цены. Когда мы выходили в онлайн, ни у одного поставщика не было платьев-комбинаций из матовой костюмной ткани — все были шелковые. Если вы откроете WB сейчас, то увидите такие у многих. Они стоят дешевле, сшиты по нашим же лекалам, но из тканей низкого качества. Некоторые поставщики в сезон быстренько закидывают деньги, продают, собирают сливки и уходят. Но для развития бизнеса и продвижения своего бренда такое не подходит. И это точно не про нас. Мы рассчитываем на долгий срок, хотим, чтобы люди нас видели и знали, и работаем над этим.
Чтобы быть на первых позициях в поисковой выдаче, нужно прикладывать много усилий и проявлять активность. Не только вкладываться в рекламу на WB, но и распределять свой товар по складам на территории страны. Правда, точный алгоритм маркетплейса, по которому можно попасть в топ выдачи, не известен. Поэтому стоит выполнять все условия площадки и делать все, чтобы о бренде узнали, — говорит Диана.
Совет
Как подготовиться к открытию магазина на маркетплейсе
Несколько советов от Дианы Рукавишниковой:
· Подготовьте стартовый бюджет — от 300—500 тысяч, в зависимости от товара;
· при выборе площадки сравните условия по комиссии, логистике и хранению;
· проанализируйте выбранную нишу и просчитайте основные цифры (себестоимость, логистика и другие) в самом начале;
· идите туда, где ваша ниша более востребована и развивается;
· развивайте свой бренд также через другие каналы продаж;
· на начальном этапе не стоит распыляться на несколько площадок, лучше закрепитесь на одной и потом масштабируйтесь.
· постоянно прикладывайте усилия, чтобы ваши товары стабильно оставались в лидерах: ежедневно выполняйте рутинные задачи по продвижению товаров, оперативно реагируйте на любые изменения в условиях работы с Wildberries, берите на себя ответственность за принимаемые решения, анализируйте собственные ошибки и делайте из них выводы.
— Помните, путь к успеху на Wildberries — это не только взлеты, но и падения. Только постоянный труд, быстрая реакция и готовность учиться на своих ошибках позволят вам добиться желаемых результатов.