Наталье Панфиловой было 17, когда она открыла свой интернет-магазин литературы: без больших вложений и бизнес-плана, но с верой в потенциал. Она одной из первых в России начала продавать «книги вслепую» и выросла до оборота в 200 тысяч рублей в месяц. О том, как запускали проект «КВ», выстраивали позиционирование и искали свою аудиторию, создательница магазина рассказала vlfin.ru.
Начало
— Я родилась в небольшом сибирском городе и еще подростком начала думать об открытии своего дела. Отправной точкой к реализации мечты стала поездка в детский лагерь «Артек» — там я познакомилась с новыми людьми, шире взглянула на мир. И по возвращении домой поняла, что пора действовать.
У меня возникла идея продавать «книги вслепую». Это когда литературное произведение заворачивают в крафтовую упаковку и помечают интригующими тезисами. Аннотации на обложке передает «вкус» и атмосферу произведения, но не раскрывают сюжета. Покупатель узнает, какую книгу купил, только когда получает товар на руки.
Я как-то участвовала в буккроссинге (это когда обмениваешься книгами с рандомными людьми) и мне понравилась идея «неизвестной книги». Ты не знаешь, какое произведение придется читать, но от этого только интереснее. Я долго крутила идею в голове и подумала: а что, если заворачивать книгу в упаковку и на ней писать основные тезисы, не раскрывая сюжет? Посмотрела, есть ли такое на рынке. Была пара проектов в других странах, а в России не нашла. Тогда поняла, что стоит попробовать это и у нас.
Я создала группу «Книга вслепую» во «ВКонтакте», выставила первые товары и начала покупать рекламу в пабликах. Тогда размещение одного рекламного поста стоило около 50 рублей и хорошо себя окупало. Да и площадка для продаж в «ВК» была удобной: можно было создать магазин внутри группы и ничего не платить за сайт. Его у нас, кстати, не было первые два года.
Поначалу средства требовались только на покупку книг и упаковки — в районе 10-15 тысяч рублей. Капитал на запуск бизнеса собирала из денег на школьные обеды и тех, которые дарили на праздники. Книги покупала в обычных магазинах и упаковывала на дому. На старте цены на книги формировались из себестоимости и расходов на рекламу. Все вырученные средства шли на продвижение и новые закупки.
Контент в соцсетях сильно отличался от того, что мы публикуем сейчас. Начинала я с того, что просто публиковала красивые картинки с цитатами писателей. Тогда это хорошо привлекало покупателей, но со временем охват становился меньше. Тогда я решила давать больше познавательно-продающего контента: пробовала публиковать по десять постов в сутки, но стало еще хуже. В итоге остановилась на стратегии четыре-пять постов в день, она оказалась наиболее эффективной.
Совмещать бизнес с учебой удавалось лишь потому, что я начала делегировать. Были друзья, которые помогали с упаковкой и разбором заявок. Я платила понемногу, но они работали, скорее, за идею. Однако в этот период я практически не зарабатывала — вся прибыль уходила на зарплаты и закупку товара.
— Поначалу покупки делали только друзья и знакомые из желания поддержать меня. Со временем через сарафанное радио люди начали узнавать о моем детище и заказывать книги. Проект набирал обороты. Я была безумно счастлива. Для меня деньги были не главным — важно было собрать вокруг себя ценителей литературы.
Сложности
— Первая сложность, с которой я столкнулась, — контент для интернет-магазина. Чтобы создать комьюнити лояльных и заинтересованных людей, нужно регулярно и интересно рассказывать о продукте. Почти сразу я поняла, что в моем городе мало красивых локаций, поэтому с фото и видео особо не разгуляешься. Тогда я начала отправлять книги другу в Санкт-Петербург, чтобы он делал красивый фотоконтент для магазина.
Еще один пункт, которым ограничивал развитие проекта, — отсутствие у меня знаний в маркетинге и продажах. Я не знала, как выстраивать отношения с аудиторией и привлекать ее к целевому действию — покупке. Сложно было донести ценность идеи «книг вслепую». Люди не понимали продукт — это было новое направление на российском рынке.
Переход на новый уровень
— После школы я поступила в МГУ на факультет государственного управления. К этому времени работа интернет-магазина была отлажена.
Первый год мой оборот был в районе 20 тысяч в месяц, через год вырос до 40-50 тысяч. Я поняла, что пора выйти за рамки концепции «книги вслепую» и создать полноценный магазин литературы. Тогда название «Книги вслепую» сократилось в «КВ».
Я начала продавать подарочные боксы, шопперы, блокноты, календари, открытки, тетради, значки. На закуп новой линейки потратила 50 тысяч рублей, вышла в ноль через месяц. Переезд в столицу открыл новые возможности: закупки стали проще и быстрее, а покупок в магазине — больше. Люди охотнее покупали что-то в Москве, потому что могли приехать и забрать свой заказ, не переплачивая за доставку.
Кстати, недавно проект «КВ» обзавелся своим литературным клубом. Это сообщество ценителей литературы, в которое может вступить любой желающий. Все работает по системе платной подписки. Например, человек оплачивает месячную подписку и на 30 дней попадает в литературное комьюнити.
Там мы вместе читаем книги, устраиваем мастермайнды и общаемся с современными писателями. Сейчас в нашем клубе около 100 человек. Это направление, по моим подсчетам, принесет примерно 20% от общего объема продаж. Флагманский же продукт магазина — подарочные литературные боксы, их покупают чаще всего.
С появлением большого количества заказов я оформила ИП и плачу налоги. Это оказалось не так сложно. Перед оформлением лишь проконсультировалась с банком и знакомым, у которого оно уже было оформлено. Теперь плачу налоги через приложение, никуда ездить не нужно. В целом система меня устраивает, но налог хотелось бы меньше, тогда бы на развитие оставалось больше денег.
Сейчас у меня в команде семь человек, большая часть средств уходит на зарплаты. Но для меня важно, чтобы все получали деньги за свою работу. В зарплаты сейчас заложено около 60% выручки. Да, это много, но «КВ» — это про распространение хорошей идеи, а не про большую прибыль.
Бизнес в цифрах
— Уже год проект держит среднюю цифру в 200 тысяч рублей оборота в месяц. Помогает не только команда, но и цифровые решения. На старте я принимала заказы через соцсети. Сегодня большая часть бизнеса автоматизирована. Можно сделать заказ на сайте, там же оплатить и оформить доставку. Либо приобрести товары через магазин во «ВКонтакте», оплатив покупку по «ВК Pay». Мы пришлем письмо с трек-номером для отслеживания посылки. Всех покупателей мы вносим в единую CRM-систему для автоматизации стратегий взаимодействия с ними.
Сайт мы сделали чуть больше года назад и это было лучшим решением — 50% выручки идет именно с него. Потратили на его создание совсем немного, привлекли знакомых ребят. Если говорить о других площадках продаж, то из эффективных — это Instagram и «ВКонтакте». У нас есть TikTok, но заявки через него практически не отследить: потенциальный покупатель может увидеть ролики, а сделать заказ, например, на сайте.
Недавно мы зашли на Ozon, пока тестируем площадку. Процент маркетплейса для магазина варьируется от вида товара. На наши подарочные боксы, например, он около 10%. Не скажу, что с этой площадки у нас много заказов, но они есть. Отгружаем заказанный товар мы через свой пункт выдачи. Планируем в 2022 году зайти на Wildberries, сейчас изучаем условия.
Совсем недавно сняли свое помещение — квартиру, в которой происходит упаковка заказов и организован своего рода пункт самовывоза.
На сегодняшний день большая часть процессов в «КВ» делегирована, я считаю, за этим рост. В ближайшее время хотим расти и расширять географию проекта. Уже сейчас интегрируем в проект современную литературу для поддержки начинающих авторов: приглашаем их с лекциями для участников литературного клуба. А еще хотим проводить мероприятия в офлайне.