«Я продала квартиру и открыла шоурум»: как томичка создала свадебный салон своей мечты

Открывать бизнес в пандемию — дело рисковое, тем более если речь идет о такой индустрии, как свадебная. Она стала одной из наиболее уязвимых, когда массовые мероприятия оказались под запретом. Но Дарья Румбешта, основательница томского бренда свадебных платьев If I do, говорит, что пандемия не только не испугала, но и подарила новые возможности для роста. Мы побеседовали с Дарьей о том, как создать локальный бренд, не потерять его в коронакризисные времена и дотянуться до самого Парижа.

Поиск себя

До того, как посвятить себя свадебному делу, Дарья работала сначала в томском, а затем в красноярском аэропорту. Вернувшись в Томск, она ушла в декрет, где продолжила работать. Но все чаще задумывалась: не открыть ли свое дело?

— Это, наверное, вопрос самоидентификации. В определенный момент понимаешь, что у тебя есть опыт, компетенции и... смелость. И я начала думать, чему же себя посвятить. Возникла идея заняться одеждой, потому что мои родители занимались тканями и свой магазин открыли еще в начале 90-х. Но я понимала, что сегодня рынок кэжуал-одежды переполнен, — говорит Дарья.

Озарение пришло позже. В начале 2019 года девушка вовсю искала платье для своей свадьбы, но подходящего нигде не было. «Сплошные рюши да оборки, корсеты и юбки-«торты», а мне хотелось простоты и лаконичности», — вспоминает томичка. Тогда тренд на минимализм в свадебных платьях до нашего города еще не дошел. В итоге пришлось обратиться в частное ателье, где сшили то, что нужно.

— И в тот момент подумалось: а ведь я не одна такая невеста, которой не хочется наряжаться в классическое пышное платье. По статистике, в России с каждым годом все больше повторных браков, в которые люди вступают после 30-40 лет, делая это более осознанно. И женщины уже не хотят выглядеть как торт на свадьбе с тамадой и конкурсами. Все, чего хочется, — надеть что-то лаконичное и расписаться в камерной обстановке. 

Как создавался бренд

Вскоре Дарья начала поиск швей и конструкторов платьев, следующим этапом было изучение рынка тканей. Ни в Томске, ни в Новосибирске не нашлось товара нужного качества. Пришлось обращаться к байерам, которые работают со стоковыми складами во Франции и Италии. Туда стекаются остатки тканей после создания коллекций ведущими домами моды вроде Kenzo и Louis Vuitton.

— Поскольку шить мы планировали небольшими партиями, то закупать ткани оптом не было нужды. К сожалению, натуральные ткани в России продаются по заоблачным ценам, шелк — по три тысячи рублей за метр, что совершенно нерентабельно. А здесь можно заказать эксклюзивные ткани невероятного качества, уцененные в силу того, что их осталось всего несколько метров.

Поначалу свой бренд Дарья назвала I do, что на английском означает «Я согласна». Как поясняет девушка, название столь же лаконичное, как и сами платья.

— Оно простое, о самодостаточности и способности принять решение. Чуть позже я изменила название — хотелось, чтобы оно было чуть более кокетливым и отражало легкость и возможность выбора. Так бренд получил больше жизненности и стал называться If I do (с англ. «Если я соглашусь»), — вспоминает Даша.

Первые вложения

Средства на свой свадебный стартап Дарья взяла из собственных накоплений. Всего в ее распоряжении было 350 тысяч рублей. Из них 120 тысяч пришлось потратить на ткани и фурнитуру для будущих платьев. К ноябрю 2019 года была отшита первая коллекция минималистичных свадебных платьев, каждое из которых было уникально. Затем Даша создала аккаунт в Instagram, где начала выкладывать кадры с фотосессий.

— В коллекции было девять платьев. После создания страниц в соцсетях и публикации фото появились первые клиенты, в основном томички, — говорит создательница бренда. Без своего помещения Дарье приходилось все делать самой: возить платья на дом к невестам, проводить примерки и отвозить все обратно. Вскоре она поняла, что без своего шоурума не обойтись.

— Я решила открыть салон, потому что свадебное платье не терпит суеты: у нас слишком деликатные ткани, а примерка на дому — это все-таки не та атмосфера. Я поняла, что нужна некая точка притяжения. Для любой девушки поиск свадебного платья — это целый ритуал, хочется от этого процесса получить наслаждение: прийти с подружками, выпить шампанского в приятной обстановке и найти свое особенное платье, в котором можно покрутиться перед зеркалами, собрав восторженные комплименты.

К тому же, по словам Дарьи, уход только в онлайн был не совсем верным решением. — При создании бренда я ориентировалась на онлайн и не только на томских невест. Все дело в минимализме, ведь он предполагает свободную посадку, без подгона модели под четкие параметры. Но, во-первых, покупка даже лаконичного свадебного платья онлайн — явление пока редкое, а во-вторых, без ритуала этот процесс не приносит того удовольствия, которого так ждет каждая невеста, — поясняет томичка.

Онлайн-продажи выстрелили только на начальном этапе, говорит Дарья. Когда платья начали покупать не только для свадьбы, но и просто в качестве вечернего наряда для Нового года.

— Это было преддверие праздников, самый пик для покупки наряда, и белый цвет был в тренде, так что у меня купили все отшитые платья-сорочки из шелка.

Как искали помещение под шоурум

Открытие своего дела — это всегда немалые расходы. «Особенно если вы совсем недавно закончили дорогостоящий ремонт в новой квартире, а брать кредит под стартап не считаете правильным», — смеется Даша.

— И тогда я говорю мужу: давай продадим квартиру. У нас был дом за городом, в котором мы проводили время по выходным, и мне казалось, что я не смогу постоянно жить далеко от привычной суеты Томска. Но я чувствовала на миллион процентов, что все делаю правильно. В итоге наша квартира продалась за неделю, мы переехали за город. Помещение будущего салона мы купили за приемлемые деньги и в районе, о котором я мечтала, со старинными домиками и тихим двором, на Белинского.

Удачным обстоятельством стало то, что собственник помещения сделал скидку в несколько сотен тысяч от первоначальной цены. А потом начался ремонт, который длился все лето. В общей сложности затраты на помещение составили около пяти миллионов рублей. «Про окупаемость помещения я даже не думаю. Его приобретение — это долгосрочная инвестиция. В конце концов его всегда можно продать», — признается хозяйка шоурума.

Поиск швей

Изначально Дарья поставила себе высокую планку — качество вещей идеальное, каждая строчка выполнена безукоризненно. А для этого нужны хорошие швейные мастера и конструкторы одежды. Пришлось много часов потратить на поиски в интернете и расспросы знакомых. Первую коллекцию в итоге отшивали на одном из маленьких томских производств, с хозяйкой которого Дарья познакомилась незадолго до этого.

— На швей сейчас безумный спрос именно из-за появления массы локальных брендов. И хотя открывается много швейных школ, уровень знаний пока недостаточен. Это очень заметно, когда стоит задача сделать суперкачественные платья как от кутюр. Мы выверяем каждый шов, каждый шаг, покупаем дорогую фурнитуру. Потому что концепция еще и в том, что лаконичное свадебное платье ты можешь немного переделать и потом носить как вечерний вариант. Либо достать его через 40 лет из коробки и передать дочери. Поэтому качество должно быть на века. Я даже пошла учиться на швею, чтобы говорить с мастерами на одном языке, — настолько мне важно все делать на уровне.

Сегодня Даша сотрудничает не только со швейными производствами, но и со швеями и конструкторами, работающими на дому. «Создать свой круг было непросто, и это непрерывная работа — поиск новых мастеров. У нас теплые отношения. Хочется, чтобы люди чувствовали отдачу и получали кайф от работы. Тем более что мой бренд про женское партнерство, про свободу работать так, как ты хочешь», — рассуждает основательница бренда. 

Из чего складывается цена платья

Залог успешного бизнеса не только в деньгах, но и в том, насколько цена товара соответствует его качеству. По словам Дарьи, стандартный коэффициент наценки в кэжуал-одежде — в три раза. Конечная стоимость свадебного платья во многом зависит от известности дизайнера, жизненного цикла продукции. Это штучный товар, и наценка может достигать тысячи процентов.

— У нас себестоимость складывается из работы, недешевых тканей и фурнитуры, а затем идет адекватная среднефешенная наценка. Для понимания: в Томске классическое свадебное платье в экономсегменте можно купить за 10-25 тысяч. Есть средний сегмент с ценами от 25 до 40-60 тысяч. Все, что выше, считается а-ля кутюр и стоит соответствующих денег. Мне изначально хотелось, чтобы мои платья было доступными. Я ориентировалась на IT-невест — самодостаточных, зарабатывающих своим трудом девушек, которые не будут переплачивать за имя, которые ориентируются только на свой вкус. У нас самое дорогое платье стоит 34 тысячи и то лишь потому, что там большой расход ткани. Для сравнения: минималистичные платья-сорочки из натурального шелка от нашего бренда стоят 14 800 рублей. 

Дотянуться до Парижа

Пандемия и последовавший за ней локдаун свели Дарью с бывшей томичкой, а ныне жительницей столицы Франции Светланой Ким. Девушка прилетела к родителям погостить, а потом застряла в Томске из-за закрытых границ. Случайное знакомство через общих друзей обернулось успешным сотрудничеством.

— Светлана — успешный дизайнер и технолог, работает в модных домах Парижа. Она даже была помощницей у французского модельера Александра Вотье. Как оказалось, Света давно мечтала выпустить свадебную коллекцию, и мы решили объединиться. Вместе мы нарисовали эскизы будущих платьев из второй коллекции, более нарядных, с корсажами, но по-прежнему комфортных. Потом Света сделала технические рисунки каждого из них и часами сидела с конструктором, думая, как воплотить это в жизнь. 

Правда, быстро создать коллекцию не получилось: из-за закрытых границ ткани из Франции доехали до Томска лишь к августу, а первое платье было отшито к сентябрю. Поэтому воспользоваться свадебным сезоном, хоть и совсем низким, вновь не получилось. Зато получилось нечто совершенно неожиданное. Платье из новой коллекции улетело в Париж вместе со Светланой, как только открыли границы. А за день до того, как там объявили локдаун, дизайнер организовала съемку томского платья возле Елисейских полей. «Могло ли все так удачно совпасть в доковидную эпоху? Не знаю», — улыбается Дарья.

Полностью первая коллекция была готова весной 2020-го. К этому времени первая волна пандемии была в разгаре, а свадебный рынок схлопнулся. Но эта ситуация Дарью не напугала.

— Когда в марте все стало плохо, я не думала о закрытии. Я понимаю, что есть реальность и она пугающая, но чувствую, что нашла свою нишу. Потому что в любом из сшитых нами платьев я могла бы вновь выйти замуж. Знаю, что все они точно найдут своих хозяек. Страха нет, есть лишь ощущение неопределенности. Вот если бы помещение было в аренде, я бы не спала ночами. А поскольку оно наше и платим мы только за коммуналку, мне гораздо спокойнее. 

Что дальше?

Как долго продлится пандемия и что будет со свадебной индустрией в 2021 году, неизвестно. Эта неопределенность тормозит принятие многих решений, признается Даша. К примеру, соглашаться ли на оптовую покупку тканей по очень приятной цене — речь идет уже не о 10 метрах, а о 50. «Если мы говорим о развитии сети, было бы разумнее купить, но откуда мы знаем, что будет весной и будет ли кто-то выходить замуж», — говорит хозяйка шоурума. Пока ее салон работает по записи, а сама Дарья активно рассматривает другие направления развития. В декабре 2020 года в коллекцию бренда добавилась домашняя одежда. В шоуруме появились свадебные сумочки. А еще Даше близка идея кобрендинга — объединения с другими брендами. Так, она начала сотрудничать с томским брендом нижнего белья Le secret и московско-португальским брендом базовой одежды Are you free.

Сэкономленные от продажи квартиры и ремонта деньги пошли на формирование финансовой подушки безопасности. Эти средства Дарья понемногу вкладывает в продвижение бренда. Причем предпочитает не таргетинг, а работу с блогерами и инфлюенсерами. «Потому что сегодня личная рекомендация работает круче всякой рекламы в лоб», — поясняет Даша.

— Независимо от того, в какой сфере ты начинаешь работу над собственным проектом, а не по найму, главное — это движение. И нужно воспринимать трудности не как нечто фатальное, а как некий опыт. И тогда ничего не страшно. Как бы ни развивались события, если тебе хватает гибкости и скорости реагировать на внешние изменения, все будет окей, — уверена Дарья Румбешта. 

Фото из личного архива героини